Οικονομική Διαχείριση (Financial Management)
Η οικονομική διαχείριση είναι το κυριότερο ζήτημα για την επιβίωση μιας επιχείρησης ή ενός οργανισμού. Χωρίς αυτή είναι θέμα χρόνου το εγχείρημα να αποτύχει.
Πώς να σταματήσετε την αιμορραγία από τις Συνδρομές των μελών
Οι συνδρομές είναι η κυριότερη πηγή εισοδήματος για ένα γυμναστήριο και για αυτόν το λόγο πρέπει να τους δώσετε μεγάλη προσοχή. Η μέθοδος των συνδρομών είναι πολύ ωφέλιμη για τους επιχειρηματίες, κάθε μήνα τα μέλη κάνουν ανανέωση πληρώνοντας εκ νέου για τον επόμενο μήνα. Σε αντίθεση με άλλες πληρωμές που συμβαίνουν πιο σπασμωδικά, όπως η αγορά εισιτηρίων, η αγορά ρούχων ή η αγορά Χριστουγεννιάτικων δέντρων, οι συνδρομές είναι μια λύση για ασταμάτητη ρευστότητα.
Αν και η μέθοδος των συνδρομών λέει πως οι πληρωμές επαναλαμβάνονται κάθε μήνα κανείς δεν εγγυάται ότι οι πελάτες ενός γυμναστηρίου θα πληρώνουν στην ώρα τους. Οι περισσότεροι πελάτες δεν θα έρθουν αμέσως μόλις η συνδρομή τους λήξει ώστε να την ανανεώσουν και αυτό στοιχίζει πολλά χρήματα σε εσάς. Μπορεί να καθυστερούν την ανανέωση 10 με 15 μέρες κατά μέσο όρο. Ξέρετε τι σημαίνει αυτό;
Πάμε να δούμε αναλυτικά τι στοιχίζει σε ένα γυμναστήριο η καθυστέρηση της ανανέωσης συνδρομών.
Αν η συνδρομή κοστίζει 50€/μήνα τότε το κόστος ανά
πελάτη ανά ημέρα είναι 1.66€.
Δηλαδή για κάθε έναν πελάτη που αργεί να
επανεμφανιστεί, εσείς χάνετε 1,66€ ανά ημέρα.
Εντάξει δεν χάθηκε ο κόσμος θα πείτε…
Ναι για εναν πελάτη δεν χάθηκε ο κόσμος, αλλά αν
καθυστερήσουν 100 πελάτες να ανανεώσουν;
Τότε το 1,66€ ανά ημέρα γίνετε 166€ ανά ημέρα.
Αν η μια μέρα γίνει 10 μέρες;
Τότε έχετε χάσει από τον τζίρο σας -1660€ και ούτε
που το έχετε καταλάβει.
Αν η συνδρομή κοστίζει 70€, κάτι φυσιολογικό για ένα
γυμναστήριο Calisthenics τότε έχετε χάσει -2333€.
2.333€ το μήνα σημαίνει περίπου
-28.000€ τον χρόνο.
Είναι πάρα πολλά λεφτά για να μείνετε με τα χέρια σταυρωμένα…
Τι μπορείτε να κάνετε:
Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να πετύχετε συνοχή πληρωμών και ταυτόχρονα οι πελάτες σας να μείνουν ευχαριστημένοι.
Μερικοί από τους τρόπους αυτούς είναι:
• Προσφορές τριμήνου, εξαμήνου, έτους.
• Έκπτωση συνέπειας σε όποιον πληρώσει πριν λήξει η τρέχουσα συνδρομή (στα μικρά γυμναστήρια είναι πιο εύκολα διαχειρίσιμο)
• Σύστημα αυτόματων online πληρωμών (αν και φοβίζει πολύ τον κόσμο)
• Αποφύγετε τα πολλά πακέτα ωρών ανά μήνα.
Προσφορές Τριμήνου, Εξαμήνου, Έτους
Αυτή είναι μια από τις πιο δημοφιλείς μεθόδους που χρησιμοποιούν τα γυμναστήρια για να εισπράξουν αξιόλογα ποσά σε σύντομο χρονικό διάστημα. Σχεδόν όλα τα γυμναστήρια έχουν τέτοιες προσφορές, και τα ποσά που λαμβάνουν από εκεί καταλαμβάνουν μεγάλο κομμάτι του τζίρου τους. Επίσης κρατούν τους πελάτες ικανοποιημένους καθώς έχουν κερδίσει και αυτοί μια αξιόλογη έκπτωση. Είναι μια κατάσταση win-win.
Εσείς από την μεριά σας πρέπει να γνωρίζετε τα οφέλη αυτών των προσφορών και να τις αξιοποιήσετε προς όφελός σας. Όταν δίνετε τα «μεγάλα πακέτα» σε προσφορά κάντε το πιο ακριβό πακέτο να φαίνεται ως το καλύτερο deal. Μην ανησυχείτε ότι θα βγείτε χαμένοι σε σχέση με την “μήνα-μήνα” πληρωμή. Πρώτον όπως είδαμε παραπάνω θα γλιτώσετε την αιμορραγία και δεύτερον μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μέρος των χρημάτων για διαφήμιση ώστε να έρθει καινούριος κόσμος.
Έκπτωση συνέπειας
Πολλές φορές οι άνθρωποι πρέπει να έχουμε έναν λόγο για να ενεργήσουμε άμεσα, αλλιώς παίρνουμε τον χρόνο μας. Στην περίπτωσή σας κάνετε τους πελάτες να πληρώσουν άμεσα για να μη χάσουν την έκπτωση. Αυτοί δεν χάνουν την έκπτωση και εσείς δεν χάνετε τα ποσά που είδαμε παραπάνω. Είναι προτιμότερο να χάνετε από κάθε πελάτη 3 με 5 ευρώ παρά 15 με 40 ευρώ το μήνα. Για αυτό δώστε μια μικρή έκπτωση σε όποιον πληρώνει την επόμενη συνδρομή πριν να λήξει η τρέχουσα. Θα εκπλαγείτε από το πόσο αποτελεσματική είναι αυτή η μέθοδος.
Αυτό μπορεί να γίνει με μια ειδοποίηση πληρωμής από την ηλεκτρονική σας τράπεζα. Έτσι δεν χρειάζεται κάποιος να έρθει στο γυμναστήριό σας για να πληρώσει, μπορεί να πληρώσει από το σπίτι του οποιαδήποτε στιγμή και να μη χάσει την έκπτωση.
Σύστημα αυτόματων πληρωμών
Υπάρχουν πολλές πλατφόρμες που υποστηρίζουν αυτόματες πληρωμές με κάρτα και είναι ίδια περίπτωση με τις συνδρομητικές υπηρεσίες τύπου Netflix, Spotify κλπ.
Αυτό ναι μεν είναι αποτελεσματικό αλλά κάνει τους πελάτες να νιώθουν ανασφάλεια μην τους πάρει το σύστημα τα λεφτά τη στιγμή που δεν το θέλουν και έτσι το αποφεύγουν.
Πακέτα ωρών vs Απεριόριστα πακέτα
Όταν έχετε πακέτα που χρεώνουν τις ώρες ανά μήνα αντί να δίνετε απεριόριστες ώρες και οι περισσότερες ώρες/μήνα είναι η καλύτερη προσφορά είναι βέβαιο πως όλοι θα αγοράσουν την πιο συμφέρουσα επιλογή. Επομένως θα πάρουν το πακέτο με τις πολλές ώρες ακόμα και αν δεν μπορέσουν να τις ολοκληρώσουν μέσα στον μήνα. Όταν θα έχει περάσει ο μήνας και αυτοί έχουν κάνει 10 ώρες ενώ έχουν αγοράσει 20, δεν θα νιώθουν ευχάριστα αν τους πείτε πως οι υπόλοιπες 10 ώρες έχουν χαθεί. Θα νιώθουν σαν να έχασαν τα μισά τους χρήματα και θα περιμένουν από εσάς να δώσετε παράταση. Η παράταση όμως κοστίζει και δεν την θέλετε.
Επιλέξτε το Κόστος των συνδρομών Στρατηγικά
Το κόστος των συνδρομών καθορίζει πολλά πράγματα στο γυμναστήριό σας. Καθορίζει κατά πόσο υπάρχει σταθερή προσέλευση κόσμου και κυρίως τι κόσμος θα έρχεται. Ένα μη φθηνό γυμναστήριο δεν θα προσελκύσει ανθρώπους που προσπαθούν συνέχεια να γλιτώσουν χρήματα και σας κάνουν παζάρια. Τα παζάρια είναι αρνητικά για πολλές περιπτώσεις. Αν υποκύψετε σε αυτά και κάνετε custom προσφορές σε μεμονωμένα άτομα κινδυνεύετε να δυσαρεστήσετε τους υπόλοιπους πελάτες που πληρώνουν κανονικά την συνδρομή τους και έπειτα να τους χάσετε.
Το πώς θα καθορίσετε το κόστος των συνδρομών είναι στο δικό σας χέρι και συσχετίζεται σε μεγάλο βαθμό με την περιοχή στην οποία βρίσκεστε, τα πάγια έξοδά σας και το πόσο κόσμο μπορείτε να εξυπηρετήσετε ταυτόχρονα. Όσο περισσότερους μπορείτε να εξυπηρετήσετε τόσο μεγαλύτερη ευελιξία έχετε με τις τιμές.
Οι προσφορές
Οι τιμές σας πάντα φαινομενικά θα πρέπει να βρίσκονται σε προσφορά. Έτσι θα φαίνονται πιο ελκυστικά τα πακέτα σας και αν αποφασίσετε να αυξήσετε την τιμή θα έχετε ένα πάτημα και θα αποφύγετε τις παρεξηγήσεις.
Εκτός αυτού όμως είναι χρήσιμο να βάλετε και άλλου τύπου προσφορές που θα φέρουν επιπλέον κοινό. Είναι έξυπνο να φέρετε τον κύκλο ενός ήδη υπάρχοντα πελάτη αντί να αναζητάτε συνεχώς καινούρια μέλη. Πιο εύκολα θα πετύχει να φέρει κάποιος έναν φίλο, τον/την σύντροφό του, το παιδί του κλπ παρά να έρθει κάποιος καινούριος από την αρχή. Γι’ αυτό μπορείτε να βάλετε:
• Οικογενειακές Προσφορές
• Προσφορές για Ζευγάρια
• Προσφορές για φίλους των πελατών σας
Άλλες Προσφορές
Άλλες προσφορές μπορεί να είναι κατά διαστήματα μια έκπτωση στην συνδρομή ή επιπλέον έκπτωση στις μακροχρόνιες συνδρομές όπως Τρίμηνες, Εξάμηνες ή Ετήσιες για να δελεάσετε τους πελάτες σας να πάρουν αυτά τα πακέτα. Με αυτόν τον τρόπο θα πάρετε αρκετά χρήματα στα χέρια σας και μπορείτε να τα χρησιμοποιήσετε για διαφήμιση που θα σας φέρει επιπλέον κόσμο, ώστε να λάβετε πληρωμές την περίοδο που οι άλλοι θα σας έχουν προπληρώσει.
Όταν κάνετε κάποια έκπτωση δημιουργήστε μια αίσθηση βιασύνης και επιτακτικότητας, οι άνθρωποι ενεργούν πιο συχνά για να μη χάσουν κάτι πάρα για να κερδίσουν. Βάλτε χρονικό περιθώριο ώστε να λήγει η έκπτωση σύντομα.